現場のスタッフが扱いやすいように!

5月 20th, 2017 Posted by admin

SFAソリューションを導入して成功させるためには、経営者やマネージャーだけで導入を決めるのではなく、現場のスタッフと一緒になって全てを決めるべきであると専門家はよく口にしています。

たしかに、上だけの意見によって決められ導入されたSFAでは、使いにくさが目についたり現場のスタッフには「やらされている感」だけがあり、なかなか定着していかない、というのが本音のようです。そのため、現場のスタッフと一緒にSFAをサービスしている会社から選び、機能も決める。あまり難しい機能を盛り込まずにITに詳しくないスタッフでも扱えるものを選ぶ。このような選択の方法をすすめています。

ところが、実際にそのようにして導入したSFAでも失敗することがあるそうなんです。では一体どのようにしたら良いのでしょうね^^

一番良いのは、SFAの専門家を常駐させる、あるいは専門知識が豊富な人材を育てておくことです。そうすれば使いにくい画面であっても扱いやすく、機能の追加、カスタマイズなどが自社でできるようになり、何よりも現場のスタッフの質問にもすぐに答えてくれるはずです。

顧客管理とは

4月 30th, 2017 Posted by admin

SFAに搭載されている顧客管理とはどのようなものなのでしょうか。

SFAは顧客情報を共有化、見える化できることが大きなメリットとなります。取引をしたいと思っている企業の情報、営業プロセスを毎日の営業日報で報告すると、それらがすべて共有化、見える化され、社内で顧客情報が一括管理されるようになるんです。このような管理がしっかりとできるようになると、顧客について調べる際、他の営業マンの取引履歴があるのか、もしあれば取引先の誰とどのような案件で取引があったのかをすぐに確認することが可能です。エクセルでの顧客管理もまだまだ多いようですが、エクセルの場合、取引先の社名の入力の仕方が違っていると、情報を抽出できないこともあり、2重で取引を持ちかけてしまう、という可能性もあるんですね。エクセルだけではなくて紙での管理でもこれは言えます。

SFAを活用していれば抽出方法も項目も自在に選べるので、このような2重の取引の可能性はかなり低くなります。取引先の候補が多ければ多いほど、SFAのメリットも上がっていくんですね。

秘書AIを搭載したToDoリストアプリ『Todoist』

4月 29th, 2017 Posted by admin

最近はAI(人工知能)という言葉をよく耳にするようになりました。ソフトバンクロボのPepper君もAIを搭載していますよね。AIはロボットだけでなく、様々なシステムやソリューションにも採用されるようになっています。ToDoリストアプリで有名な『Todoist』にも、秘書AI「スマートスケジュール」が搭載されているんですよ(iOS/Android/Webアプリに対応)。2015年にベストアプリ(iTunesストア生産性部門)に選ばれたアプリなのでご存知の方も多いのでは?スマートスケジュールは、ユーザーに合わせて成長していくもので、タスクごとに適した予定日時を通知&設定してくれるそう。ユーザーの普段の予定、平日or休日、目標タスク数、他タスクとのバランス等に基づいてタスクの予定日を決定します。ただスマートスケジュールが提案した予定は、あくまで選択肢の一つとして提示されるとのこと。予定を採用するか否かはユーザー次第ということですね。プライベートだけでなく、ビジネス利用でも役立ちそう。スマホアプリでAIを身近に感じてみてはいかがでしょうか。KnowledgeSuite

スマートフォン導入企業の現在

4月 15th, 2017 Posted by admin

今やスマートフォンを導入している企業は4社に1社と言われる時代。一方でタブレット端末の導入はあまり進んでいない様子。スマートフォンと比較して活用シーンが限られることも一因かもしれませんね。スマートフォン活用をさらに進めていこうとする企業が多い中、導入拡大の懸念材料となるのが「セキュリティへの不安」です。不正アクセスによる情報漏洩やウイルス感染、端末紛失による情報漏洩などを問題視している企業が多いみたいですね。このセキュリティの不安を軽くするためのMDM(Mobile Device Management:モバイルデバイス管理)サービスは認知が進んでおり、採用している企業は既に7割ほどいるそう。MDMは端末紛失対策や資産管理などで利用できるので便利ですからね。このほか携帯キャリアの契約状況は、ドコモ、ソフトバンクグループ、KDDIの順に多いそう。コンシューマー市場では好調のMVNOは、まだまだ割合が少ないみたいですよ。大手キャリアの方がアフターサービスやセキュリティ対策などいろいろと都合が良いのでしょうね。

ターゲットを絞り込むこと

3月 15th, 2017 Posted by admin

SFAの機能のひとつにリスト管理、あるいはターゲット管理と言ったものがあります。これは、SFAにおいて非常に重要なポイントとなるターゲットを絞り込むための機能なんですが、なぜターゲットを絞り込む必要があるのでしょうか。

ターゲットを絞り込むと言うのは、例えば今雑誌やバラエティ番組で紹介され話題となっている和のチョコレート。これを紹介しようとするとき、どんな人たちをターゲットにすればチョコレートの売り上げは上がるでしょうか?

60代、70代の男性より、20代、30代の女性、しかもそれまでにチョコレートの購入履歴があったり、チョコレートのページの閲覧履歴がある女性。ここにターゲットを絞りこみ、集中的にメールやメルマガを送る。これによって、無駄の無い宣伝ができるというわけですね。

もちろん、60代、70代の男性にだってこのチョコレートの宣伝をしても良いでしょう^^しかし、昭和世代の男性にはもっと別の興味を持てる素材があるはず。それらをマーケティングして宣伝する方が、やはり効率的ですし売り上げも上がることでしょう。

入力ミス、データ集積のほかにも

3月 1st, 2017 Posted by admin

SFAを活用していくことで、多くのメリットが得られると言われていますよね。入力ミスが無くなったりデータ集積するにも非常に楽になると。

今、SFAを導入していない会社ではエクセルが主流になっていると思われます。エクセルで営業情報などを管理することも可能で素が、集計などを行いたければ関数といった専門的な知識を持つ人材が必要となります。ただ、もし知識のある人がいたとしても、入力する段階で別の人が入力ミスをしていては、どんなに知識がある人が集計を行っても出てきたデータは無駄なもの・・になってしまいます。

SFAには入力するためのフォーマットは勿論、集計時にエラーが出にくく、最新のものではAIなども搭載されデータ入力、集積、分析においても優れた効果が期待されているんですね。

また、急に商談が持ちかけられた際、SFAを利用すればそれまでかなりの時間をかけないと作れなかった資料もスピーディーに作成できるんだそうです。入力ミスを防いだりデータ集積のほかにもまだまだメリットはありそうですね。

knowledgesuite.jp

他の学生の一歩前を歩けるように

2月 19th, 2017 Posted by admin

外資系の人材紹介の会社が今年1月から3月までの様々な会社の採用動向の予想のようなものが発表されていたそうです。

色んな職種において、どのような人材が今求められているのかが紹介されていたんですが、営業やマーケティングの分野においては「CRMに精通し、データアナリティクスツールを使いこなせる候補者が求められます。」とのことでした。CRMって何?なんて言っているようじゃ、ダメ!ということですよね^^

新社会人や転職希望者にとって会社を選ぶ際、「どんな資格や特技をもっていれば就職に役に立ち、さらには報酬にも影響するのか」といったことは非常に重要ですよね。営業やマーケティングに携わっていきたい、と希望している人には嬉しい発表だったかもしれませんね。

ただ、CRMって学生時代には扱うことはまず無いツールですからね。職業訓練ではないですが、そのような場所で経験を重ねておくことが、他の学生の一歩先を行けることなのかもしれません。

SFAがもたらすメリットについて

1月 7th, 2017 Posted by admin

SFAツールを導入することで、もたらさらるメリットは「営業プロセスの標準化」「情報資産の有効活用」「営業戦略に有効なデータ収集と分析」「営業部門と組織間のコミュニケーション強化」の4つに絞られます。例えば一つ目の「営業プロセスの標準化」において、営業活動を改善するためには営業プロセスの可視化が欠かせませんよね。日々の営業情報をSFAを利用して蓄積し、共通することが営業プロセスの可視化につながります。その可視化された営業プロセスにマネージャーなどが的確な指示を与えることで最善化を図り、営業の標準化を実現していくという。またこれまで出来なかった営業ノウハウの継承や類似する成功事例・失敗事例からの参考など多彩なアプローチが可能になります。標準化が実現すれば、新人ベテラン関係なく同じように最適な営業を実行できるため、企業の売上げも向上するでしょう。SFAを利用すれば、企業全体の資源を有効活用に導くことができるということです。営業支援システムについてはこちらの製品を参照しました。

まだ顧客になっていないうちから

12月 16th, 2016 Posted by admin

CRMは顧客情報を管理できるシステムですが、まだ客になっていない、いわゆる見込み客の行動も見たり記録したりすることができるんです。

例えば、自社で何かしらのイベントやセミナーを開催したとします。その時には、必ず来場者には名刺をもらったり芳名帳に会社名、住所、役職、電話番号などを記入してもらうはずです。そして、開催したイベントやセミナーの内容などから、その見込み客がどのようなニーズをもっているのかを推測することが可能です。

また、イベントの最中にどのような行動を行っていたのか。イベントを知る媒体としてどのようなものを利用していたのか。あらゆる情報を蓄積し、それを分析して見込み客ごとに最適と思える内容のメールやメルマガ、イベント情報を提供するわけです。

もともと興味があったからイベントにも参加しているわけで、そこから送られてくる情報は、見込み客にとっても有意義なものになるでしょう。そして、ニーズがピッタリ合えば商談成立!見込み客から優良顧客へと成長させていくことも可能となるでしょう^^

紙の資料、書類からの脱却!

12月 10th, 2016 Posted by admin

仕事が順調になればなるほど、顧客が増えれば増えるほど大変になるのが営業情報の管理ですよね。

情報量が増えるということは紙の資料や書類もそれだけ増えてしまいます。その中から、今、必要としているものを探そうとした時。。どれだけの時間と手間がかかってしまうんでしょうね。

もし、同じ部署の営業マンが外出中に資料を探してほしいと電話をかけてきたら・・。デスクには山積みの資料や書類。どこかにあるのは分かっていても、それを探し出すのは大変ですよね。それに、探さないといけないスタッフだって自分の仕事があるわけですから。

SFAの機能を使えばこの作業はほぼ無くなると言っても良いでしょう。営業プロセスはすべてクラウド上の日報に入力するので、部署内の営業マンが今どんな商談を抱えているのかが一目瞭然。そのため、そこで必要な資料や書類もそこからすぐに取り出すことが可能です。外出先でスマホやタブレットから自分が今必要とするものをすぐに取り出すことができるんですね。

また、紙媒体を必要としなくなるので、資源の節約にも大きく貢献します。